СHALLENGER_SELLING_MODEL

Челенджер продажи.

Американская компания CEB в последнее время произвела революционный продукт в области продаж. Помимо того, что визит в последнее время стремится к краткости и эмоциональности, в данной технологии продаж сочетаются лучшие  техники, которые были открыты и с успехом апробированы  за последние 40 лет:

1. Эмоциональный интеллект 

2. НЛП 

3. Коучинг. 

33813_enl.jpg

 Таким образом, продавец- Чемпион  используя приемы конструктивного напряжение, базируясь на знании психотипов клиента и контролируя сделку на этапе конца визита, является для клиента коучем, держит его в напряжении и способствуют переосмыслению, выработке нового взгляда на привычные и устоявшиеся вещи или явления, которые кажутся клиенту уже настолько естественными и единственно возможными. Подвод к продукту в результате визита идет постепенно и осуществляется только на 6 этапе  коммерческого обучения

Благодаря сдвигу рамок и появлению нового подхода в мышлении клиента, а также  эмоциональному воздействию на клиента, создается глубокое влияние  -    и когда к продукту уже осуществлена подводка, то уже  происходит более глубокое проникновение идей и выгод продукта в мозг клиента. Данный подход на российском рынке представляет компания Corporate Executive Board с книгой бестселлером  «Чемпионы продаж» исследователей и авторов новой концепции продаж Мэттью Диксон (Matthew Dixon) и Брент Адамсон (Brent Adamson).

 «Это самое значимое за многие годы достижение в сфере продаж» - намписал о данной книге Нил Рекхэм (Neil Rackham), автор книги «СПИН-продажи»

Актуальность Челенджер продаж или чемпионской модели продаж  в кризис особенно велика, особенно когда речь идет о комплексных продажах.

Почему именно сейчас критично для продажи услуг и товаров, особенно в комплексной среде, владение новыми прорывними методиками продаж?

–      В прошлые времена Мы бы выясняли, что нужно клиенту…а сегодня клиенты вооружены информацией, и знают, что им нужно

–      Мы бы предложили решение известных проблем, а сегодня этого недостаточно, мы должны проникнуть глубоко в суть проблем, чтобы изменить поведение

–      Нашей целью были люди, принимающие ключевые решения,  а сегодня  мы ищем людей, которые могут осуществить  изменения и создать видение ситуации.

Для того, чтобы ситуация с Чемпионской  моделью продаж стала бы более понятной, я сделала сравнительную таблицу, которая помогает ясно увидеть разницу в 2 подходах

 Традиционный визит в сравнении с Чемпионским  визитом

Хороший традиционный  визит - когда специфические потребности клиента  закрываются нашим решением /продуктом. Мы обычно выявляем потребности вопросами

 

               Когда   продавец способствует тому, чтобы клиент думал иначе, взглянул на проблему иначе, захотел немедленно действовать и наш продукт закрыл бы новую проблему  (о которой клиент даже не догадывался ранее) или дал бы новую возможность для клиента ( о которой тоже клиент даже не подозревал ранее

Подготовка к визиту стандартная, может быть длительной.

 

Подготовка к визиту длительная на основе специального плана

 

??? Задает достаточное количество вопросов на этапе выявления потребности

 

КАМ приходит к клиенту с уже готовой гипотезой. Не задает много вопросов.

 

Смены стереотипов у клиента не происходит

 

Смена стереотипов происходит

 

Презентация продукта и решения происходит сразу после выявления потребности на этапе презентации продукта

 

Презентация продукта и решения происходит только на этапе 6 шага

 

Эмоциональный интеллект не всегда используется

 

Эмоциональный интеллект  всегда используется

 

Коммерческое обучение  клиента – редко применяется

 

Коммерческое обучение – коучинг  клиента – всегда применяется

 

Конструктивное напряжение  возникает при работе с возражениями и в акте продажи

 

 

Конструктивное напряжение во время всего визита

 

Поведенческая модель   продавца может быть:  пассивная, агрессивная, ассертивная

 

Поведенческая модель  KAMa - ассертивная

 

 

Наш тренинг по чемпионской модели продаж будет полезен для Вас, если:
 • Вы все чаще убеждаетесь, что в кризисное время классические способы продаж не работают
• Вы хотите добиться лучших результатов от Ваших отделов продаж?
• Вы планируете обьединить усилия команды маркетологов и продаж для разработки нового подхода в продажах, но пока это по ряду причин не удавалось?
• У Вас не всегда получается посмотреть на ситуацию Вашего клиента из- под неожиданного ракурса, который позволит выработать для клиента новый подход?
 • Ваши менеджеры по продажам выстроили дружеские отношения с клиентами, много времени уделяют клиентам, но неожиданно при важно решении о выборе провайдера клиент обращается в другую компанию?
 • Вы понимаете, что Вашим менеджерам по продажам не хватает напористости, при этом Вы опасаетесь, что их поведение могут счесть агрессивным?
• Вы хотите опираться на новое понимание/знание о клиенте для того, чтобы окончательно оторваться вперед от конкурентов?
• Вы хотите быть уверены, что в Вашей команде продавцов есть люди, которые умеют продавать по-чемпионски? Бывает так, что:
 • Вы видите, что многие хорошо известные техники продаж не работают
 • Ваши менеджеры по продажам проявляют пассивную модель поведения, а не напористую
 • Клиенты имеют все меньше времени на визит или на телефонные переговоры
 • Сегодня клиенты вооружены информацией, и знают, что им нужно
• Ваши продавцы дружит с клиентом и тратят много времени на выстраивание личностных отношений при этом клиент заключает контракт с вашим конкурентом и уходит от Вас

 В ходе тренинга участники узнают:
 • Какие результаты исследования был получены CEB в кризисные 2008-2009 годы на директорах по закупкам и как нам применять эти неожиданные выводы в российской практике?
• В чем уникальность чемпионской модели продаж (Challenger Selling) и что из чемпионской модели стоит обязательно применять на практике?

• Примеры подходов на основе Чемпионской модели продаж. В чем разница?
• Как работают конструктивное напряжение и напористость? Тест на ассертивность.
• Кинозал: Практические примеры конструктивного напряжения на практике
• Как ловить инсайты клиента и для чего это нужно делать? Что такое Customer’s insight?
• Что такое ценностный подход в продажах?
• Какие мои ценности и ценности клиентов противоположного психотипа?
• Практикум. Какой мой цвет моей энергии?
• Почему так важно обучать, адаптировать и брать контроль во время визита?
• На каком этапе коммерческой презентации надо использовать конструктивное напряжение? • Что такое рефрейминг и его роль в Чемпионской модели продаж
• Практикум: тренируем рефрейминг
• Что такое адаптация под индивидуальные запросы клиентов
• Работа с ценностями и инсайтами клиента
• Как выглядит традиционная коммерческая презентация?
• Коммерческая презентация с элементами обучения Как научиться подводить клиента к вашей продукции, а не начинать с нее.
• Что означает обучение в контексте модели «Меняющий стереотипы»
• Практикум: «Как проводить коммерческую презентацию продукции с элементом обучения».
• 7 типов клиентов. Какие они?
• Как эффективно взаимодействовать с правильным типом клиентов?
• Ролевые игры По результатам участники получат:
• Разберутся и попрактикуют, что означает обучение в контексте модели «Чемпионы продаж» • Научатся подводить клиента к вашей продукции, а не начинать с нее.
• Освоят практические подходы, как использовать конструктивное напряжение
• Подготовят собственную презентацию с элементом обучения для сложного клиента и отрепетировать ее.
• Получат ясность и системное понимание новой модели продаж, основанной на синтезе НЛП, эмоционального интеллекта и коучинга
• Проведут презентацию продукции с элементом обучения.
• Попрактикуют технологии и способы как работать с ценностями и инсайтами клиента • Освоят, как держать под контролем процесс продаж
• Усилят варианты завершения визита и будут учиться держать под контролем процесс продаж
• Создадут сценарии продаж, адаптированные под ваши ситуации
• Получите обратную связь о собственном стиле ведения переговоров
• Зарядитесь энергией и позитивом больших продаж